3 tips pour un go-to-market réussi (et sans stress) avec Charlotte Balais
#6 C'est l'une des principales missions des PMMs et ça demande une bonne relation avec les autres équipes + une sacrée orga. On t'explique
Hello you 👋
Bienvenue dans cette édition spéciale du Product Marketing by Cloclo ⚽️🦦 qui est écrite par une autre PMM : Charlotte Ballais. Une super nana qui vous propose son expertise aujourd’hui ici et quand vous le voulez en freelance ! Charlotte va te parler du famous gtm (go-to-market).
Ça me laisse un peu de temps pour avancer sur THE projet qui me tient à coeur : le lancement de mon podcast “Les Meneuses”. Tu peux en savoir plus en audio ou en vidéo avec l’épisode d’intro (3min only). On va mettre en avant les meneuses de la tech avec de superbes partages. Suis l’aventure sur les plateformes d’écoute ou Linkedin.
Bonne lecture avec Charlotte ✌🏼
Au programme :
1. Comment éviter d’être pris de court pour la préparation d’un lancement ?
2. Comment prioriser ses lancements et les actions à mettre en place ?
3. Assurer son lancement interne grâce à des portes paroles
Let’s goooo !
Introduction
3 mots, 10 lettres... son nom est loin d’être inconnu à tes yeux et il est à l’honneur ce mois-ci, le fameux go-to-market !
Il y a presque autant de stratégies de mise sur le marché que de Saas (j’exagère un peu mais pas tant que ça). Pour autant, en tant que PMM nous faisons tous et toutes face aux mêmes problématiques sur ce sujet :
Comment avoir plus de visibilité sur les releases à venir ? Comment prioriser ses lancements ? Doit-on communiquer sur toutes les nouveautés ? Comment assurer la montée en compétences des équipes en interne sans saturer leur attention ?
Aujourd’hui, je te partage les tips qui ont fonctionné pour moi. 1 objectif : ne plus subir et mieux appréhender ces moments clés ! 😎
Comment éviter d’être pris de court pour la préparation d’un lancement ?
Cette situation nous est déjà tous arrivés au moins une fois. Ce petit message slack qui fait grincer des dents : “au fait, une nouvelle fonctionnalité sort dans 2 jours”.
D’un seul coup, c’est panique a bord, rien n’est prêt, ma to do est pleine à craquer, je suis en RTT demain… bref, rien ne va plus.
3 éléments peuvent te mener à cette situation :
➡️ Assures-toi que l’organisation est claire dans la tête de tout le monde : qui fait quoi ? C’est la question de base à se poser avant tout pour assurer une bonne synchronisation des équipes et une bonne transmission des informations. Je te conseille donc de réfléchir à un document simple et visuel qui résume qui fait quoi, et à quel moment. Prends le temps de le valider avec les parties prenantes et de le présenter à l’oral. Je te conseille de t’appuyer sur la matrice RACI pour le faire.
Si tu veux t’appuyer sur un modèle, je te conseille de télécharger celle de Thiga qui est très bien construite.
➡️ La communication avec les équipes produit n’est pas assez régulière et qualitative : établis des points réguliers avec les PM. L’objectif est double : 1. avoir une visibilité sur la roadmap ET sur les changements éventuels de dates de releases 2. leur faire un update de l’avancée des différents chantiers côté PMM.
➡️ Tu n’es pas impliqué dans la phase de discovery : c’est souvent le cas lorsque le service Product Marketing n’est pas encore structuré (ou pas complètement). Bien expliquer aux PM comment vous pouvez collaborer ensemble (sans vous marcher sur les pieds) est primordial. Chloé a déjà évoqué ce sujet dans sa newsletter du mois dernier, je te laisse aller y jeter un oeil pour savoir comment procéder 😏.
Comment prioriser ses lancements et les actions à mettre en place ?
Pour prioriser tes lancements et avoir de l’impact quand il faut, là ou il faut, je te conseille d’évaluer en amont de la préparation du go-to-market son niveau d’impact.
Pour chaque niveau d’impact, tu pourras ensuite y associer des livrables/actions clés à réaliser.
Voici par exemple le référentiel que j’utilise :
😐 Low impact :
✅ Amélioration fonctionnelle ou UX suite à des demandes clients.
✅ Son absence ne bloquait pas de ventes côté sales.
💡Pour ce niveau, ton implication doit être réduite voir absente dans certains cas. Assure-toi que les utilisateurs puissent appréhender correctement ce changement si celui-ci est visible et que les équipes support aient les clés pour les accompagner de façon réactive (documentation et communication interne, maj de la FAQ, communication in app si besoin).
Pour gagner du temps, tu peux même regrouper plusieurs nouveautés Low ensemble pour n’en faire qu’une seule communication.
🙂 Medium impact :
✅ Ajoute une vraie plus value dans le discours des sales.
✅ Nouveauté susceptible d’avoir un effet wahou.
✅ Facilite l’upsell et l’acquisition.
💡Pour ce niveau, ton implication doit être moyenne voir haute.
Assure-toi que l’ensemble des équipes soient correctement informées sur cette nouveauté et qu’elles disposent de tous les éléments nécessaires pour en parler pro-activement (messaging, démo, contenus marketing). Des communications clients et prospects sur vos canaux habituels sont également à prévoir.
🤩 High impact :
✅ Innovation disruptive (nouveau marché, acquisition, changement de pricing, gros changement d’organisation interne).
✅ Demande une mise à jour importante de l’ensemble des supports (vente, marketing, support, interne) et/ou la création de nouveaux documents d’aide à la vente.
✅ Fort pouvoir d’acquisition.
💡 Pour ce niveau, ton implication doit être haute voir très haute (tu auras surement besoin de l’implication d’autres parties prenantes si tu es solo PMM).
Ce genre de lancement, ça n’arrive pas tous les 4 matins, c’est le moment de mettre le paquet ! La formation des équipes et la documentation interne sont des étapes primordiales (elles sont a anticiper car sont très chronophages). Côté marketing, c’est le meilleur moment pour sortir les gros moyens et de varier des formats habituels (Relations presse, publicité payante, événement physique ou digital, livres blancs…).
En appliquant cette méthode, tu pourras mieux prioriser tes actions, te libérer du temps et de la charge mentale (et ça, ça n’a pas de prix).
Assurer son lancement interne grâce à des portes paroles
En général, nous avons souvent pour réflexe de former les sales lorsqu’une nouveauté importante est à venir (et c’est un très bon réflexe).
Pour les lancements à impact medium et high, j’aime impliquer l’ensemble des services :
J’identifie un collaborateur par équipe (qui se porte volontaire bien évidemment)
Je les convie aux principaux échanges de préparation du go-to-market avec les différentes parties prenantes
On récupère leurs feedbacks tout au long de la préparation du go-to-market
À quoi ça sert concrètement ?
→ En devenant le ou la référent.e de leur équipe, ils auront pour mission de relayer les informations les plus importantes et de diffuser leur savoir sur la nouveauté en question.
Résultat : la montée en compétence sur le produit de l’ensemble des équipes est boostée
→ Leur avis et leurs expériences comptent et peuvent vous apporter des éléments essentiels à la bonne préparation du go-to-market.
Résultat : Ils sont valorisés par cette nouvelle responsabilité et participent activement au go-to-market (sans pour autant y passer du temps)
Conclusion
Mettre en place des changements organisationnels est un gros défi à gérer pour tous les PMM et bien souvent lorsque l’on prend son poste, on a envie d’impulser du changement. Et c’est carrément pertinent !
Sauf qu’en pratique, ce n’est pas si simple : vos collègues peuvent être réfractaires au changement, ne pas comprendre pourquoi, la validation d’un nouveau process peut prendre du temps selon les organisations…
Si c’est le cas, n’essayez pas de tout structurer d’un coup : avancez petit pas par petit pas.
Au delà d’exercer un métier très stratégique, le Product Marketing Manager doit avant tout maîtriser l’art de la communication, de la persuasion tout en faisant preuve d’une grand empatie pour réussir. Et c’est avec ces qualités humaines que peu à peu, vous réussirez à mettre en place de beaux changements.
J’ai été ravie de pouvoir mettre ma petite pierre à l’édifice à travers la newsletter de Chloé, j’espère qu’elle vous aura plu (n’hésitez pas à me dire tout ça sur LinkedIn). 👋
Mes ressources coup de 💜 du mois (cloclo reprend le mic) :
Mon template de launch sur Notion que tu peux dupliquer (dans la veine de ce que t’as partagé Charlotte)
PMM Files pour t’inspirer des meilleurs exemples pour tes lancements produit
J’espère que tu as kiffé cette édition. Pense à partager la newsletter aux personnes qui pourraient en avoir besoin. C’est gratuit et ça me donne de la force 💜 et n’oublie pas de t’inscrire si ce n’est pas fait !